你知道店家定价的秘诀吗?关键就在通过比较,突显差异化。
大商场的首饰柜台,观者众多,买者寥寥。店家于是祭出定价法宝,通过价格调整,给相同的首饰以不同的定价。大妈们来了,店家就说:“因为是样品,所以价格便宜。”占了便宜的大妈兴高采烈,满载而归。时髦的女郎来了,店家就说:“一分钱一分货,看起来一样,戴起来明显不同。好东西就是显品位,时尚人士一眼就能看出来。”女郎作为时尚人士,怎能抵挡这“皇帝新衣式“的诱惑,于是豪爽地刷卡,高傲地离去。
这招“差异定价”,抓住了人性中的贪婪与虚荣,巧妙地运用了“比较”,突出了顾客想要的特征,因而屡试不爽。